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Olá, seja bem vindo !

E um prazer ter você aqui para colocarmos em prática os conceitos de planejamento!

Você deve ajudar Maria Helena a começar seu novo ciclo e vender muito, indicando o melhor caminho.

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Agora pode me dizer seu email da Hypera ?

Obrigado por informar seus dados!

Vamos lá!

Maria Helena é uma nova representante na Cia, ela vem de outro segmento de mercado, seu antigo emprego era como vendedora de carros em uma concessionária na cidade de São Paulo.

Maria já realizou os estudos de produtos, aprendeu o Hyperselling 4.0 e já teve também seu primeiro contato com algumas ferramentas de análises no curso de novos, como MDTR, NDD, AUDITH, BULLSEYE, POWER BI.

O novo ciclo vai começar, agora é a hora da Maria ir à campo, colocar a mão na massa e vender muito!!!

Vamos ajudar a Maria a realizar um planejamento ?

No planejamento Mensal temos a parada estratégica, que é uma etapa muito importante, pois, nesse momento vamos nos organizar para os eventos proposto pelo MKT, nos programar para ações de aumento e conquista de share, revisar o roteiro, conhecer as estratégias de MKT para o novo ciclo.

Quais são as ferramentas e recursos disponíveis que Maria pode utilizar para realizar o planejamento mensal?

1 - Apenas revisar o roteiro e os comentários relatados pelo médico no último contato.

2 - Analisar o Dashboard de Resultados / MDTR / Ndd / Audith / Power Bi / AcelleraMantecorp para se aprofundar nas estratégias propostas pelo MKT.

Como Maria deve se preparar antes de sair de casa a cada dia?

1 - Rever o roteiro presencial e remoto, programar as ações de relacionamento e dias de produtos, conferir ipad, Vas, amostras, recursos disponibilizados pelo mkt ;como brindes e estudos científicos.

2 - Rever o roteiro presencial, conferir ipad, Vas, amostras, recursos disponibilizados pelo mkt; como brindes e estudos científicos.

Agora chegou o momento mais importante, Maria está na sala de espera e em minutos irá entrar para vender seus produtos ao médico, é um momento único e muitas vezes o tempo é curto.

Maria antes de tudo já pode identificar a medalha do médico, sua subespecialidade e seu perfil comportamental DISC.

Para que Maria esteja muito preparada, vamos ajudá-la a se planejar de forma efetiva nesta etapa.

Qual é o primeiro passo de Maria?

1 - Rever o comentário do contato anterior. Nele está descrito o que foi acordado com médico na última visita, seu hábito prescritivo, se houve alguma objeção, alguma solicitação do médico e também o PSP para próxima visita.

2 - Separar um pouco de cada amostra para entregar para o médico e conferir a assinatura do mesmo no ipad se já foi realizada.

Agora analisando o Audith no Sales Farma, Maria vai eleger o PSP do contato.

Qual é o propósito do produto P no contato?

1 - O produto P ou Positivo, são os produtos âncoras do contato, produtos que o médico já prescreve ou conhece, deixa a visita numa energia alta e mais leve a venda do sensível, além de terminar também em alta.

2 - O produto P é para lembrarmos de agradecer e questionar o médico sua prescrição, mas de uma forma bem objetiva.

O produto sensível é o foco do contato, onde demanda uma preparação muito maior na hora de conversar com médico.

Na promoção do Sensível temos etapas a serem trabalhadas com médico, como podemos ensinar Maria a realizar a promoção do sensível de forma efetiva?

1 - Ler bem o VA para decorar todas os pontos e vantagens trazidos pelo MKT e destacar as mensagens essenciais..

2 - Primeiramente conhecendo a fundo o produto promovido e as vantagens competitivas versus os concorrentes.

Ainda na promoção do sensível temos pontos bem importantes a tratar com o médico, quais seriam?

1 - Elaborar as perguntas de sondagem.

Maria deve explorar o hábito prescritivo do médico, a conduta terapêutica e também o fator de escolha, que é o fator relevante para escolher marcas do mercado e tratar a objeção dos 3Ds.

A escuta ativa vai ser essencial para de fato entender o seu médico cliente.

2 - Deixar em aberto um tempo para o médico expor suas necessidades, deixar solto e bem à vontade, médicos não querem ser questionados.

Para terminar a promoção do sensível, qual a ação que Maria deve realizar com o médico?

1 - Entregar as amostras, os estudos científicos do produto, agradecer a atenção e dar sequência nos produtos recordatórios.

2 - Fechamento Qualitativo ou Quantitativo; Maria deve estar preparada para ações pontuais, direcionamento de amostras, acordos prescritivos com os recursos disponíveis.

Maria se deparou com um médico que prescreve algumas SKUs de um produto específico, está bem confusa em qual SKU focar.

Como Maria pode ser ainda mais estratégica nesta etapa de planejamento do contato?

1 - Utilizando a ferramenta do Bullseye e Mobile Analyser, que dá uma visão mais profunda e detalhada dos produtos em relação ao status do médico frente ao seu receituário.

2 - Maria deve aguardar a atualização do audit no Sales Farma para seguir com suas estratégias.

Maria ouviu do representante espelho que precisa blindar um produto específico para um médico importante.

Ao questionar o que seria blindar, o rep disse que é uma nomenclatura utilizada pelo Bullseye.

Como você explicaria melhor essa ação para Maria?

1 - O termo blindar é utilizado quando nos deparamos com a seguinte situação: Médico Cat 1 a 3 (alto potencial) que possui Market share acima da média Brasil.

2 - O termo blindar é usado quando queremos estacionar as prescrições do médico, não há espaço para ganho de share prescritivo.

Maria identificou um médico que era cluster blindar no bullseye para um produto determinado, no entanto, na última leitura ela percebeu que o cliente passou a ser classificado como Baixo Potencial.

Ela questionou a um colega representante se isso mudaria algo na estratégia do médico.

Como explicar essa mudança para Maria?

1 - O Médico era de alto potencial, mas na última leitura do MAT apresentou uma perda de produtividade (PX) que fez com que ele deixasse de ser um médico de alto potencial (Cat 1, 2 ou 3) e passasse a ser um médico de Baixo potencial (Cat 4 e 5). Com isso ele passou a ser classificado como Cluster “Baixo Potencial”, ou seja, %MS maior que 0% e Categoria 4 ou 5.

2 - Médico deixou de prescrever o nosso produto e com isso passou a ser um médico de Baixo Potencial.